di Salvatore Coddetta, formatore specializzato nel settore immobiliare

Ci saranno molte volte durante la carriera di agente immobiliare professionale che avrai bisogno di modificare il prezzo di vendita della casa del venditore. Ecco una regola generale: se la casa è sul mercato per il 75% del tempo medio di vendita per la zona, hai bisogno di parlare di riduzione del prezzo con i proprietari venditori. Ad esempio, se il tempo medio di mercato nella vostra area è di 100 giorni, è necessario parlare con i vostri clienti venditori intorno al 70 ° o al 75° giorno. Usa il tuo giudizio, però. Se stai effettuando molte visite e prevedi di ricevere una proposta a breve, o se hai un acquirente che sta tornando a rivedere quella casa per la 2 o più volte, si consiglia di non ridurre il prezzo di vendita. In caso contrario, il mercato sta dicendo chiaramente che la casa non è vendibile al prezzo attuale. A quel punto, avrete bisogno di convincere i venditori ad adeguare il loro prezzo di vendita.

Una nota importante: quando si va ad un incontro con il proprietario venditore per un adeguamento del prezzo, non accontentatevi mai di nulla di meno del 5% del prezzo di richiesta originario. Preferibilmente, si dovrebbe andare per ottenere il 10% di riduzione o più, a seconda del mercato, dell’area e di come si è acquisito quell’incarico. Piccoli aggiustamenti sulle case che hanno un prezzo molto più alto del loro valore di mercato, di solito hanno uno scarso impatto sul mercato. Il tuo venditori crederà di dare un litro di sangue concedendoti una riduzione del 5%, ma i compratori saranno ancora freddi. Ecco i migliori momenti per discutere di un adeguamento del prezzo:

• Durante l’acquisizione! Gia durante l’appuntamento in acquisizione hai bisogno di parlare con il proprietario venditore di riduzione del prezzo di vendita, soprattutto se si crede che la richiesta è superiore di un 20-30% al valore di mercato. Fai questa domanda: “Se, in 60 giorni, non otterremo offerte per la casa, di quanto volete adeguare la vostra richiesta al valore di mercato? ” Quando rispondono, puoi chiedergli se vogliono farlo subito, invece di perdere del denaro (interessi, tempo, energie ecc) in attesa che sia il mercato a dirci di farlo.

• Scrivi il tuo adeguamento nell’incarico di vendita della casa. Molti agenti scrivono l’adeguamento del prezzo di vendita direttamente sull’incarico: “Se non si riesce a vendere la casa entro 45 giorni dalla firma del presente accordo, il venditore deve ridurre il prezzo di x euro. Inoltre, se la casa non riesce a vendere entro 90 giorni della firma del presente accordo, il venditore deve ridurre il prezzo di x euro”. Questo è uno strumento molto potente da utilizzare con i venditori che sono molto riluttanti a concedere l’incarico di vendita della propria abitazione ad un prezzo ragionevole.

• Subito dopo aver presentato l’immobile ad altri agenti immobiliari. Se ricevete più di un feedback negativo sul prezzo da altri agenti immobiliari che collaborano con voi, andare direttamente dal vostro cliente venditore e ditegli quello che i vostri colleghi stanno dicendo circa il prezzo.

• Dopo il 75% del tempo medio di vendita per quell’area. A volte anche prima, a seconda dei livelli di attività e commenti.

• Se ci sono poche visite nelle prime 4 settimane. Se si fanno pochissime visite nelle prime 4 settimane, vai dal cliente venditore ad ottenere una riduzione del prezzo di vendita.

• Se si fanno un sacco di visite, ma non ci sono offerte. Qualcosa non va con la casa, se molte persone la visitano e non ci sono offerte. Una volta un agente immobiliare di mia conoscenza mi ha raccontato di aver preso un incarico (a malincuore, e ha imparato la lezione!) da un proprietario venditore che era sopra il valore di mercato del 30%. Mi ha detto di aver fatto oltre 500 appuntamenti in vendita e ritirato una sola proposta, più bassa del 10% della richiesta del venditore. I venditori hanno declinato l’offerta e il potenziale acquirente si ritirò dall’affare.

• Stai ricevendo più di una offerta bassa. Quando più di un acquirente fa un’offerta bassa, è necessario riconsiderare il prezzo della casa. Porta i tuoi clienti venditori a prendere in considerazione tutte le offerte. Le offerte più basse sono la prova migliore che il prezzo è alto.

• Hai perso un acquirente per un altra casa. Questo è un momento emozionante per i venditori. E ‘anche il momento migliore per discutere di riduzioni dei prezzi.

• I venditori sono sconvolti perché la loro casa non è visibile. Quando i venditori si arrabbiano sono anche più motivati. Possono avere da ridire per la mancanza di visite, probabilmente a causa del prezzo alto. In questa situazione hai bisogno di incontrarti con loro al più presto per discutere le questioni di marketing e di pricing.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore esperto del settore immobiliare

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