di Salvatore Coddetta

Volete raddoppiare o triplicare nei prossimi 3 mesi il vostro reddito nel settore immobiliare, impiegando meno tempo e meno fatica di quanto state facendo in questo momento?

Ciò significa che:

Se in questo momento guadagni 40 Euro all’ora (circa 80 mila euro all’anno), dovresti passare a guadagnare 80 euro all’ora (160 mila euro all’anno) … o anche 120 euro all’ora (320.000 euro all’anno). Se invece guadagni 200 all’ ora (circa 400 mila euro l’anno), dovresti guadagnare 400 euro all’ora – o 800 mila euro all’anno. Questo suona come un compito impossibile per voi, giusto? Non lo è più una volta che si è capito come sfruttare al massimo il mercato immobiliare e l’efficienza nel’ erogazione dei servizi. Vedi … la quantità di soldi che puoi fare nel settore immobiliare è direttamente proporzionata alla tua capacità di attrarre nuovi potenziali clienti … catturarli … e chiudere una compravendita – in modo da essere pagati per la vostra commissione. Io chiamo questo processo “flusso”. Come funziona il flusso di lavoro? Immagina la tua attività nel settore immobiliare come l’acqua che fluisce attraverso un tubo. Per ottimizzare il flusso di acqua (cioè le entrate della Commissione) si possono fare due cose:

Innanzitutto, è possibile aumentare la larghezza del tubo, permettendo così un maggiore volume di acqua che scorre, e …

In secondo luogo, è possibile aumentare la velocità in cui l’acqua scorre attraverso il tubo.

Volume e la velocità, questo che è il segreto. Ha senso per te quello che sto dicendo? Più grande è il volume e maggiore è la velocità, più soldi si fanno. Quindi, come possiamo ottimizzare il flusso delle entrate nel tuo lavoro?

In primo luogo, per aumentare il volume delle entrate è necessario disporre di piani di marketing di qualità che siano in grado di portarti nuovi clienti.

Dei piani di marketing efficaci e testati possono portare nelle vostre agenzie i potenziali clienti senza che per voi sia necessario trascorrere il vostro tempo prezioso per trovarli, fare una cernita e vagliare i perditempo da coloro che sono sinceramente interessati a vendere e/o comprare. Ricordate … il vostro compito è di farvi pagare per i vostri eccellenti servizi professionali: lavorate per i vostri clienti, occupatevi di loro, chiudete le trattative e farete i soldi. Il problema è che la maggior parte degli agenti immobiliari non riesce ad avere successo perché non sanno come creare piani di marketing che li aiutino a far leva sul loro successo:

• Selezione un mercato motivato
• Inviare al mercato un messaggio forte ed efficiente
• Creare sistemi automatizzati per per pre-qualificare i clienti prima di parlare con loro,
• Stabilire un rapporto profondo e positivo in modo che diventiate la scelta automatica delle persone facenti parte il mercato che avete selezionato ogni volta che queste hanno un’esigenza legata al settore immobiliare
• Creare ragioni che motivano (offerte irresistibili ) ad agire per vostro conto in tutte le vostre attività di marketing.

In secondo luogo, per aumentare la velocità delle entrate è necessario utilizzare piani di marketing che funzionino in modo efficiente.

Scommetto che spendete un sacco di tempo e denaro per pubblicizzare i vostri servizi, dico bene? E scommetto anche che una buona porzione di quel tempo e di quel denaro è sprecato. Quindi è normale che se qualcuno vi chieda di spendere dei soldi per la vostra attività lo guardiate con occhio scettico, vero? Ma il problema non è che state spendendo troppi soldi o troppo tempo … il problema è che non state ottenendo risultati! Se tu sapessi che per ogni euro speso nel marketing ti tornerebbero indietro 3 euro … o 5 euro … o anche 20 euro, spenderesti in un attimo tutti i soldi che hai in mano nel marketing, non è vero? Spenderesti il più possibile perché sai che moltiplicheresti il tuo investimento. Quindi il vero problema non è la somma di denaro o di tempo che stai spendendo … è il ritorno che non hai avuto sul tuo sudato investimento di tempo e denaro. Questo è ciò che intendo per efficienza. Un efficiente sistema di marketing produrrà un forte, rapido ritorno sul vostro investimento di tempo o di denaro (come l’acqua che scorre veloce attraverso un tubo) … e un sistema di marketing povero produca un rendimento pessimo.

Il problema con la maggior parte degli agenti immobiliari è che:

• Hanno troppi pochi piani di marketing (volume scarso)
• Fanno troppe cose che producono poco (scarsa efficienza)

Il motivo? Semplicemente non conoscono la differenza tra un sistema di marketing efficace e un sistema di marketing inefficace. Seguono ciecamente i cattivi consigli che la persona che li ha avviati a questa professione ha impartito loro … e la peggior consulenza che si possa mai avere … è un cattivo consiglio. Ora, come è possibile valutare e selezionare solo i sistemi di marketing più efficaci nel vostra agenzia immobiliare in modo da massimizzare il flusso del fatturato e dei profitti? Vediamo due esempi di efficienza di marketing:

Il primo è quello che io chiamo “Il più stupido errore strategico” (in modo da sapere cosa evitare), e il secondo è “Smart: marketing efficace.”

Il più stupido errore strategico:

L’altro giorno un nostro nuovo cliente, un agente immobiliare che da poco tempo sta seguendo i nostri corsi di formazione, mi ha chiamato a causa della frustrazione in cui era caduto. Era veramente sconvolto perché leggendo un giornale di annunci immobiliari ha chiamato un potenziale proprietario venditore per proprorgli un appuntamento di acquisizione e questi gli ha detto: “Siete tutti uguali. L’unica cosa che sapete fare è suonare i campanelli e fare chiamate a freddo. Tutto il resto è uno spreco di tempo e denaro… ”

Ora, capisco l’idea di non voler spendere soldi per ottenere clienti, soprattutto se non hanno soldi, ma pensare che chiamare a freddo un potenziale venditore non ha costi significa andare fuori strada. In effetti, le chiamate a freddo sono un modo tra i costosi (e di efficienza minima!) generare i clienti, non solo da un punto di vista emotivo, ma anche a livello finanziario! Volete una prova? OK, facciamo la matematica.

Se volete essere un agente immobiliare sopra la “media”, il vostro tempo dovrebbe avere un valore di almeno 100 euro per ora (e non c’è momento migliore per iniziare a valorizzare il vostro tempo di adesso, non credete?). E se sei un agente immobiliare nella media riuscirai a fissare un appuntamento di acquisizione per circa ogni 100 chiamate a freddo effettuate (per non parlare delle noiose umiliazioni che dovrai subire e del rifiuto che dovrai sopportare nel processo). E non dimenticate la lista delle persone che non vi rispondono facendovi perdere tempo ed esasperandovi.

OK … vediamo … se si spendono una media di 4 minuti per ogni chiamata (molte saranno più lunghe), allora vi serviranno, statisticamente, circa 400 minuti per chiamare 100 persone per ottenere un un appuntamento di acquisizione con un proprietario venditore. Dividete 400 minuti per 60 minuti ogni ora, risulta che vi ci vogliono 6,67 ore di lavoro sulle chiamate a freddo per ottenere un appuntamento di acquisizione. Moltiplicate 6,67 ore per quello che il tempo dovrebbe valere (almeno 100 euro l’ora), e vi accorgerete che il costo è di 667 euro per generare un appuntamento di acquisizione con le chiamate a freddo. Ora, sinceramente, sei disposto a pagare 667 euro per generare un potenziale cliente con le chiamate a freddo? A prima vista non si è portati a pensare che non si sta pagando nulla perché non c’è denaro che esce immediatamente dalla tasca, giusto? Non è così. Solo perché non stai spendendo soldi non significa che non ti costa nulla. Stai pagando realizzando uno scarso fatturato quello che potresti fare con un efficace sistema di marketing … un sistema che attira automaticamente i clienti presso la vostra agenzia mentre voi passate il vostro tempo facendo la cose più produttiva: lavorare con i clienti, occupandovi di chiudere le compravendite, ed essere pagati. Volenti o nolenti, siamo tutti pagati a ore. E la domanda è: Quanti soldi fate con il vostro tempo?

Diamo un’occhiata a come generare nuovi clienti in modo molto più conveniente utilizzando:

Smart, sistema di marketing efficace:

Prendi la tua banca dati. Un elenco di 280 persone che possiedono una casa in media 7 anni, produrrà 42 transazioni ogni anno (280 / 7 = 42). La% di quelli che si rivolgeranno a te per questa transazioni dipende da come hai coltivato la relazione negli anni con questa gente. Se avete raccolto un misero 20% del mercato di queste persone ogni anno, che significa che otterrete 8 compravendite dalla vostra lista. Considerando che la vostra commissione media sia di 10.000 euro per ogni compravendita la vostra commissione ammonterebbe a 80.000 euro giusto? E se raccolto fosse del 50% di queste persone, allora le vostre commissioni ammonterebbero a 240.000 euro, dico bene? e via dicendo. Mi segui? Intendo dire che è più conveniente (e meno frustrante) investire il proprio tempo, le proprie energie e i propri soldi a mantenere e coltivare il rapporto con i propri clienti già acquisiti che possono avere future esigenze immobiliari o segnalarti ai loro amici e parenti piuttosto che tentare di fare nuovi clienti con le chiamate a freddo. L’agente immobiliare medio è nella mentalità del cliente mordi e fuggi, quando chiude una compravendita troncai rapporti con quel venditore e quel compratore e si getta a testa bassa a trovare nuovi cliente. Anche nel settore immobiliare, anche in Italia, occorre cominciare a pensare al cliente per la vita, perché anche se non avrà più lui esigenze immobiliari (il che è tutto da verificare) le possono avere i suoi amici e parenti. Il cliente che arriva in questo modo costa molto meno e rende molto di più. In questo modo io dico che è possibile rendere il vostro successo nel settore immobiliare una certezza matematica! Tutto questo ha senso per te? Chiedete a qualsiasi agente immobiliare di successo da dove proviene il suo business, e vi dirà che proviene dalle referenze, dal passaparola e nuovi acquisti/vendite di clienti già acquisiti. Chiedete a qualsiasi “coach”, trainer, formatore che conoscete qual’ è il modo migliore per far crescere il business e vi dirà: referenze, il passaparola, e riacquisti di clienti già acquisiti.

Non avendo un regolare sistema per mantenervi in contatto con i vostri clienti, non considerare il lavoro di agente immobiliare come quello di un contadino che semina il suo campo (la zona) per raccoglierne i frutti, non lavorare con le referenze, il passaparola e i riacquisti di clienti già acquisti (soprattutto in un mercato difficile come quello attuale!) è come giocare a calcio senza usare le gambe!

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, formatore

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi di formazione per la creazione e l’implementazione di piani di marketing immobiliare efficaci ed efficienti. Se sei interessato ai nostri corsi di per agenti immobiliari professionali visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 06 62208272

fonte: formarealestate.blogspot.com » Vai al post originale