di Salvatore Coddetta, formatore & coach specializzato nel settore immobiliare

Uno dei più grandi errori degli agenti immobiliari alle prime armi è che passano troppo tempo inseguendo potenziali compratori di bassa qualità. Essi ritengono che lavorare con qualsiasi acquirente potenziale è meglio che non avere nessun potenziale acquirente. Il problema è che gli acquirenti potenziali che non vengono qualificati raramente si trasformano in clienti redditizi. Niente è più frustrante che investire grandi quantità di tempo, denaro ed energia con gli acquirenti che alla fine non sono veramente intenzionati a comprare. Il segreto per massimizzare il vostro reddito nel settore immobiliare è qualificare ogni acquirente che arriva nella vostra agenzia prima di trascorrere il vostro tempo prezioso con loro. Quello che dovete capire è la loro vera motivazione ad acquistare. Come si fa a capire la motivazione di un acquirente? Semplicemente facendo le domande giuste, quindi chiudendo la bocca e ascoltando attentamente. Qui ci sono 7 domande che è possibile nell’intervista al compratore (alcune delle quali funzionano bene anche per i venditori). Possono essere usate come un “copione” da seguire. Le 7 domande sono:

1. Perché sta pensando di acquistare?

Determinate i motivi legittimi per l’acquisto: aumento del nucleo famigliare, vanno in pensione, prima casa, investimento, trasferimento, cambiamento di posti di lavoro, perdita del posto di lavoro, matrimonio, ecc. Quando ricevete una chiamata in entrata è anche importante individuare punti in comune con il potenziale acquirente (i vostri bambini vanno nella stessa scuola, frequentate lo stesso circolo sportivo, la stessa associazione o chiesa). Quando si trova qualcosa in comune, si comunica all’acquirente che condividiamo i suoi stessi interessi, quindi che siamo come lui e che di conseguenza possiamo capire le loro esigenze e i loro bisogni. Il vostro obiettivo con questa domanda è quello di iniziare a costruire un rapporto. Mentre stanno parlando della loro situazione di vita, identificate un ponte tra le loro esigenze e i vostri servizi unici … come potete aiutarli a risolvere i loro problemi? Mentre la conversazione procede, è possibile utilizzare queste informazioni per convertire una chiamata in entrata in un appuntamento in vendita, se ritieni di avere a che fare con un acquirente motivato.

2. Che tipo di immobile state cercando?

Questa domanda ti permette di capire tutte in una volta delle cose che non puoi afferrare in prima battuta. Se fai questa domanda e la risposta è che il potenziale acquirente sta cercando di investire in immobile all’asta:

È possibile pensare a dove potresti cercare i pignoramenti sul mercato nella tua zona e a quanto tempo potrebbe prenderti l’operazione…
È possibile pensare a come potresti essere in grado di aiutarli (se la vostra esperienza è adeguata alle loro esigenze) …
E puoi riflettere se le loro aspettative sono realistiche e i loro desideri realizzabili.

Ad esempio, un acquirente non realistico potrebbe voler acquistare una casa che ha bisogno di alcuni lavori di ristrutturazione per ottenere un prezzo migliore dal proprietario venditore, ma non avere i soldi necessari per fare i lavori. Il tuo compito è quello di individuare eventuali incongruenze in quello che dice il potenziale acquirente che potrebbe portarti a sprecare il tuo tempo. Finireste per frustrare i vostri potenziali acquirenti (e mettervi in ridicolo) se mostrate loro case che non necessitano di lavori di ristrutturazione, ma sono fuori dalla loro fascia di prezzo. Oppure, cosa altrettanto negativa, se mostrate loro case che possono permettersi, ma che hanno bisogno di ristrutturazione immediate per le quali non hanno i soldi. Quando rispondi ad una chiamata in entrata di un potenziale acquirente non preoccuparti di ogni minimo dettaglio dei loro criteri di ricerca in questo momento. Potrai ottenere maggiori informazioni da loro se li incontrerai di persona. Il vostro obiettivo fondamentale è quello di capire se sono sinceramente motivati ad acquistare, realistici e buoni clienti e non perditempo.

3. In quanto tempo volete trasferirvi nella vostra nuova casa?

Se ottenete questa informazione dalle risposte alle ultime due domande, fate ora questa domanda di qualificazione per determinare i tempi del potenziale acquirente. Potete anche chiedere: “da quanto tempo state cercando?” Se stanno cercando da un paio di anni e non hanno un motivo urgente per acquistare, probabilmente non sono abbastanza motivati a rispettare il bene più prezioso: il vostro tempo. Se il potenziale acquirente non si desidera acquistare in tempi brevi (generalmente nei prossimi sei mesi), state perdendo il vostro tempo con loro. Si possono comunque mettere all’interno del vostro database di contatti, mandare loro degli aggiornamenti di mercato e inviargli la vostra newsletter mensile. Tenetevi in contatto e sviluppate un rapporto con loro finché non saranno pronti ad acquistare veramente. Prima di fissare un appuntamento con queste persone aspetta che il loro arco di tempo sia inferiore a sei mesi.

4. Avete già acquistato una proprietà immobiliare in passato?

State cercando di valutare se hanno familiarità con il processo d’acquisto della casa. Capire quanto sono informati vi permetterà di comunicare meglio il vostro valore nel’ aiutarli nella loro ricerca della casa. Si può già conoscere la risposta a questa domanda della discussione preliminare con il potenziale acquirente. Questa è un’occasione d’oro per evidenziare problemi comuni e frustrazioni con il processo d’acquisto della casa e per presentare la soluzione unica a queste esigenze. Se hanno comprato una casa nel passato in cui il processo d’acquisto è stato stressante e non pensano di aver fatto un ottimo affare … comunicate all’acquirente che trovererete la casa perfetta per loro, al giusto prezzo e senza i fastidi che hanno avuto in passato.

5. Avete già ottenuto una pre-delibera del mutuo?

Faccio notare che questa domanda non chiede: “avete già qualcuno per il mutuo?” ma chiede soltanto “l’approvazione”. Perché? Perché quando i clienti hanno una pre-delibera o una delibera, voi sapete che:

1) sono seri circa l’acquisto,
2) si sa quanti soldi sono in grado di spendere, e
3) sono pronti ad acquistare ORA.

Le probabilità sono che non abbiano questa pre-delibera sono alte, quindi è necessario avere questa informazione prima di andare avanti. Il modo migliore per motivare gli acquirenti a cercare di ottenere questa pre-delibera consiste nel dire: “Cari signori Acquirente, ai venditori piacerebbe sapere se hanno a che fare con un compratore vero e non con un perditempo. Quando effettivamente ottenete una pre-delibera, non solo di dimostrate chi siete realmente, ma sarete visti come un acquirente CASH agli occhi del venditore. Questo vi dà una posizione negoziale più forte e in ultima analisi, vi fa risparmiare un sacco di soldi e di tempo. Se volete possiamo aiutarvi nel processo di ottenimento di questa pre-delibera. Vado a chiamare ora i nostri partner per questo servizio in modo che possiamo incontrarli e avviare il processo”.

6. State già lavorando con un altro agente immobiliare?

Tu non lavori gratis! fai questa domanda all’inizio della conversazione per determinare se è necessario continuare …

Se la persona sta lavorando con un altro agente, chiedetegli il motivo per cui vi hanno chiamato. Se sono soddisfatti del loro agente attuale, cercate di capire come è possibile aiutarli e continuare con la domanda successiva.

7. Quando ci possiamo incontrare per discutere della ricerca della vostra casa?

Si noti che la domanda non è stata: “ci possiamo incontrare?”, ma: “quando possiamo vederci?” Perché? Poiché quest’ultima domanda lascia poco spazio per una risposta negativa. Questo è il modo migliore per determinare quanto l’acquirente è seriamente interessato a comprare, perché se non si vogliono incontrare di persona con voi entro la prossima settimana, non sono pronti a comprare e sprecheranno il vostro tempo. Ecco un suggerimento: cercate di incontrarli nel vostro ufficio, se possibile. In questo modo avrete maggior controllo e potrete presentare i vostri servizi, effettuare copie di documenti e avere la loro attenzione. Il vostro tempo è prezioso. Qualificare gli acquirenti è uno dei modi più rapidi per ridurre il numero di ore lavorate, incassare commissioni più velocemente e massimizzare il reddito per ora.

Augurandomi il tuo successo nel campo immobiliare,

Salvatore Coddetta, Master trainer FormaRE

Suggerimento finale: FormaRE organizza corsi sulla vendita immobiliare per apprendere a qualificare gli acquirenti. Se sei interessato ai nostri corsi di vendita per agenti immobiliari professionali visita il sito www.formarealestate.it, scrivi a info@formarealestate.it oppure chiama il numero 0662208272

fonte: formarealestate.blogspot.com » Vai al post originale